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2012年11月，必克英語手機APP正式上線，實現(xiàn)了一部智能手機就能學習英語的強大功能。這是必克人不斷創(chuàng)新，銳意進取的結(jié)果。正是這種創(chuàng)新精神的驅(qū)使，必克英語的創(chuàng)始人張小啟，這個70后女子，開創(chuàng)了中國大陸電話英語模式的先河，成為當下外語培訓領(lǐng)域最年輕的CEO。

從小張小啟家里并不富裕。但作為家中的長女，張小啟從小就有種強烈的責任感：照顧弟妹、分擔家務(wù)、兼顧學習，給弟妹們樹立榜樣。這樣的童年經(jīng)歷培養(yǎng)了張小啟敢作敢為、堅強和可信賴的品質(zhì)。

回憶起初創(chuàng)必克英語的那段經(jīng)歷，張小啟并未因當時的艱難窘迫而感到疲憊和滄桑。她甚至敢于用“鋼鐵俠”這樣的外號來自嘲?，F(xiàn)在的張小啟可以輕松自嘲，但“鋼鐵俠”這三個字背后沉重地隱藏著一位剛強女子從零開始打造大陸首個電話英語培訓機構(gòu)的艱辛歷史。

外教是練習口語的靈魂

談及創(chuàng)業(yè)之初，張小啟坦言不可能沒有一點恐懼?？謶值恼嬲齺碓床⒎瞧髽I(yè)沒有盈利，在內(nèi)心深處，一種無形的責任感讓張小啟覺得，如果辦不成必克會愧對一起白手起家、患難的必克團隊。這種壓力讓張小啟在創(chuàng)業(yè)之初顯得如履薄冰。

最初的為數(shù)不多創(chuàng)業(yè)資金，在購買服務(wù)器、增設(shè)設(shè)備、建設(shè)網(wǎng)站、裝修辦公室之后基本消耗殆盡，然而招進的學員卻寥寥無幾。要說張小啟能坐得住誰都不相信，但她一再告誡自己不能急，她堅信教育要慢工出細活，先做好品質(zhì)，才能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打。

臨危“受命”，張小啟平靜地創(chuàng)造了“外教+助教2對1”的保姆式英語口語培訓模式。這種創(chuàng)新型的外語培訓模式漸漸得到了越來越多人的認可，必克英語柳暗花明，開始贏來了市場上峰回路轉(zhuǎn)。

從始至終，張小啟嚴把師資關(guān)。張小啟說：“外教是練習口語的靈魂。只有外教好，才能夠教得好?！?/strong>因此，必克在美國、菲律賓和加拿大分別設(shè)立了國外教研中心，讓教研中心承擔在當?shù)孛嬖?、篩選外教的工作。為了保證師資，張小啟要求所有的外教必須擁有TESOL的資質(zhì)，如此下來，通過層層選拔，最終僅有5%的人才成為必克英語的外教。

作為外語專業(yè)的畢業(yè)生，張小啟深知學習外語光靠外教遠遠不夠。外教只能夠培訓學員聽說能力，而讀寫部分必須用中教進行補充。因此，“2對1”的貼身服務(wù)應(yīng)運而生，成為必克英語的另一個獨特的核心競爭力。

張小啟把所有的投入都放在了師資上，憑借電話英語模式的自身優(yōu)勢，必克英語比新東方、華爾街、英孚等線下培訓機構(gòu)省下了租賃教學中心、外教往返簽證與住宿等費用。于是必克剩余的每一分錢都用于對外教的選拔、專業(yè)培訓上，以保證學員的培訓品質(zhì)。

必克從不為多余的宣傳花錢

教學品質(zhì)是培訓機構(gòu)賴以生存的源泉。這種品質(zhì)在張小啟看來并不是隨便說說的理論，她認為品質(zhì)體現(xiàn)在師資、服務(wù)和經(jīng)驗上。

必克幾乎將全部的資金都投在了師資上。在張小啟自己看來，教育不同于其他的快消品行業(yè)，人們消費教育是要獲得知識與進步，固然希望教育機構(gòu)能提供最好的師資。教育機構(gòu)如果把大量資金、精力投在華而不實的宣傳上，而忽略了教學品質(zhì)，用戶終究會對培訓機構(gòu)失去信任，從而傷害企業(yè)品牌。

在宣傳與服務(wù)之間，一向穩(wěn)扎穩(wěn)打的張小啟心里的杠桿永遠首先傾向了服務(wù)那端。

“專業(yè)成就效果，效果鑄就口碑?！边@是必克人用于自勵的一句話。事實證明必克人也是如此實踐的。三次連續(xù)躋身金翼獎十大外語培訓品牌，最佳教育新銳獎、廣東省高新技術(shù)企業(yè)等獎項數(shù)不勝數(shù)。

但相對這些榮譽而言，張小啟更看重學員口碑，金杯銀杯，在必克人眼中遠不如學員的好口碑重要。

直至2012年8月，必克的注冊會員已經(jīng)超過了30萬，每天在讀學員達900名，這種規(guī)模在中國大陸已經(jīng)占據(jù)電話英語培訓市場的半壁江山。而張小啟表示，必克七成的學員并非來自于廣告渠道，他們更多是現(xiàn)有學員的親戚、朋友，通過介紹而報讀必克英語。這在張小啟看來是一種托付和信任，這份沉甸甸的信賴感，讓張小啟愈發(fā)謹慎，她不敢辜負用戶對必克真誠的信任。作為必克的CEO，張小啟帶領(lǐng)必克團隊恪盡職守為學員提供百分百的滿意，以此回報與贏得更多學員的口碑。

遠程培訓一定是未來的趨勢

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，85%的用戶樂于選擇電話或者遠程新模式參加英語培訓，原因在于傳統(tǒng)的培訓班已經(jīng)不能夠適用當下城市白領(lǐng)們快節(jié)奏的生活。

據(jù)分析表明，一個參加線下外語培訓班的學員最終只能完成30%的課時計劃，而必克的學員卻能夠完成99.5%的課程計劃。為什么？張小啟曾做過一個調(diào)查，結(jié)果非常有意思，有超半數(shù)的人在參加培訓時需要經(jīng)過超過1小時的路途奔波，而這樣的奔波無形中增加了培訓的時間成本。

舉個例子，一個英語培訓班在北京東三環(huán)CBD位置，一個在北四環(huán)工作的小白領(lǐng)下班后需要乘坐地鐵抵達培訓中心，顧不及吃晚餐就空著肚子來參加培訓，學習一個半小時以后，整個人都快虛脫了，再拖著疲憊的身體換乘地鐵返回東四環(huán)以外的家中，回到家里已經(jīng)超過晚上10點了。如此下來，能夠每天堅持培訓的學員寥寥無幾。

張小啟認為人都存在惰性，缺少嚴格的監(jiān)督狀態(tài)是很難完成全部培訓課程的。況且白領(lǐng)的上課時間不可控，時?？赡芤驗樗绞碌⒄`了提前預(yù)約好的課程。但每個人隨便接聽20分鐘電話的時間總是有的，20分鐘可能是晚上回家坐地鐵時的時間、吃完飯散步的時間，從早上8點鐘到晚上十點中任意碎片的20分鐘。這不僅給學員提供了隨時敦促自己學習的機會，同時也幫助學員能夠完成自己之前做好的學習目標。而不是讓學員慢慢知難而退，最終選擇放棄了學習的意愿。

在線教育和電話外語都是從根本上節(jié)省了學員時間、提升培訓的效率、降低學習的門檻。因此，張小啟堅信線上培訓一定是英語教育未來的趨勢。

巨頭不創(chuàng)新 蛋糕就要被瓜分

目前外語培訓市場進入的門檻比較低，不少資本垂涎這塊廣闊的市場前景，開始進入線上外語培訓市場。一夜之間外語培訓冒出大量的競爭對手。

這不過只是短期的市場虛假景象，用戶在消費過程中最終會慢慢澄清市場。長遠來看，隨著政府對越來越細致和規(guī)范化的管理，以及經(jīng)外語市場競爭的大浪淘沙，最終能夠長留市場的，是那些創(chuàng)新服務(wù)的培訓機構(gòu)。

沒有積極創(chuàng)新，任何行業(yè)巨頭都不可能永遠站在神壇上供人頂禮膜拜。這點微信與傳統(tǒng)電信的較量是最好的證明。

市場是不斷發(fā)展和變化的。“未來誰創(chuàng)新，誰就能生存?！睆埿⒃捳Z間鏗鏘有力，“行業(yè)巨頭雖然有得天獨厚的優(yōu)勢，但也要隨時保持警惕和創(chuàng)新，否則他們的蛋糕也只能被瓜分?！?/span>

在必克人身上，始終體現(xiàn)著不斷創(chuàng)新的市場競爭意識，獨創(chuàng)“外教+助教2對1”教學模式如此，去年手機APP的正式上線也如此。作為國內(nèi)最早的電話英語培訓機構(gòu)，必克英語不僅已經(jīng)畫出了電話英語市場的雛形，他們還要引領(lǐng)著國內(nèi)電話英語的培訓潮流。成為“全球電話英語領(lǐng)航者”，猶如他們最初給自身的定位一樣。

(鳳凰網(wǎng)教育 畢威)

【精彩實錄摘要】

在線教育模式是未來的趨勢

鳳凰網(wǎng)教育：有人說教育培訓行業(yè)的盤子有960億人民幣，您覺得電話外語模式應(yīng)該會占到整個市場多少份額？

必克英語創(chuàng)始人、CEO張小啟：百分之多少我不能肯定，但是可以肯定的是，未來的市場空間特別特別的大，我覺得遠程的也好、電話也好，就在線(教育)的這種模式，他是未來的一個趨勢。

鳳凰網(wǎng)教育：為什么這么說？

必克英語創(chuàng)始人、CEO張小啟：比如說基于我們自己的數(shù)據(jù)庫，但凡是用戶他有對比體驗，一個是傳統(tǒng)的培訓機構(gòu)，另外一種就是我們這種新模式、比如說電話英語機構(gòu)，然后我們現(xiàn)在有85%的用戶會(樂于)用現(xiàn)在這種新模式。當然，一個新模式如果沒有體驗過的用戶還不是很了解，但一般用戶了解了，對比和體驗了以后，他就會更希望用新的模式進行學習。

我們主要的目標用戶群還集中在全國的一線城市，不管是青少年也好，或者是成人，他們普遍有一個特點，就是大家生活節(jié)奏特別快、特別忙，很難像之前主動的去學，因為那個(傳統(tǒng)培訓班)壓力會特別大。

我們這種產(chǎn)品會把門檻降的特別低。比如說從數(shù)據(jù)上來講，傳統(tǒng)的培訓班，有30%的課時完成率，也就是說，你實際上報了那個班，有70%的人很難堅持去把課程上完。但是使用電話英語的學員的課時完成率在99.5%以上。

鳳凰網(wǎng)教育：原因是什么？

必克英語創(chuàng)始人、CEO張小啟：我覺得跟用戶的(學習)習慣，還有這種模式本身特點有關(guān)系。比如說我們上課的時候，用戶他不用(像以前)來回路上折騰兩三個小時，跑去培訓班在去上課。我們這種你報名了之后，后續(xù)有專門的教務(wù)人員去跟管理，我們學生只需要被動的接受老師的電話，他就利用這種碎片式的時間，隨時隨地，很靈活。

就比如說我們上班的時間，平時接朋友的電話，十幾、二十分鐘的時間肯定是有的。我們現(xiàn)在比較有效的、合理的把用戶的這種碎片式的時間組織起來，讓他在沒有壓力，沒有那種能動性給他太多東西壓力的情況下，把他碎片的時間利用起來，然后可以有效的跟外教進行一對一的互動學習，所以他們本身在堅持課時完成率這塊，就沒有什么障礙。

純粹打價格戰(zhàn)的培訓機構(gòu)并不能長久

鳳凰網(wǎng)教育：2012年底在線教育火起來，很多新的培訓公司融資后進入教育培訓圈子，您有沒有覺得必克受到了沖擊？

必克英語創(chuàng)始人、CEO張小啟：我們做的是電話英語教學，其實我們也有在線業(yè)務(wù)的教學，但是截止到目前的話，主要以電話教學為主，這也是用戶需求決定的。因為電話教學對于用戶來講確實具有高效便捷的特性，能保證學生的出勤率。

在國內(nèi)電話英語教學這一塊的話，我們是最先開始的，后來傳統(tǒng)的一些機構(gòu)，或者有一些之前不是做教育的也切入到這一塊的市場，就是因為他們看到這塊市場空間很大，我們做了之后，用戶的反應(yīng)很好，所以2012年底，確實是市場上出現(xiàn)了大批量的競爭對手，幾乎一夜之間出現(xiàn)了好多家，短期內(nèi)對我們確實有沖擊，因為本身這種模式，就是新的，對用戶來講會有一個認知的過程，大家對這種模式不是很充分了解的情況下，就會造成用戶每一家去試試的那種心理。我們也見到對手不管教學質(zhì)量，純粹那種打價格戰(zhàn)的。

不過一旦用戶通過對比、試過之后，多數(shù)還是再回來選擇必克，這一點也讓我們很欣慰。我認為長期來看并不會給我們造成很大的沖擊，我覺得。

鳳凰網(wǎng)教育：線下線上，哪一種方式未來更賺錢？

必克英語創(chuàng)始人、CEO張小啟：現(xiàn)在多種模式并存，像剛剛說的，尤其是YY那些做平臺的，也有像我們專門做電話的，也有傳統(tǒng)的這些先發(fā)的巨頭們，甚至是O2O的，我覺得每一種模式都有它存在的價值，關(guān)鍵還是看用戶的一個需求。未來隨著生活節(jié)奏的加快，比如說網(wǎng)絡(luò)通訊帶寬的速度加快，線上電話招生模式是一種趨勢。這種模式可以節(jié)省用戶的同時提高培訓效率，然后降低他學習的門檻，所以我覺得哪種模式賺錢，關(guān)鍵還是要看哪個機構(gòu)提升給用戶的價值，照準用戶的需求，他就有存在的市場的空間，我覺得這才是關(guān)鍵的。

鳳凰網(wǎng)教育：您認為市場是分為幾個層次的？

必克英語創(chuàng)始人、CEO張小啟：對，我覺得細分市場很重要，然后就看看哪一個細分市場，哪一家把用戶的需求、把產(chǎn)品做到極致。

教育巨頭們?nèi)舨粍?chuàng)新 他們的蛋糕就會被瓜分

鳳凰網(wǎng)教育：您怎么判斷現(xiàn)在這種市場的這種亂象？

必克英語創(chuàng)始人、CEO張小啟：(市場上)多如牛毛這種所謂的“黑機構(gòu)”實際上是一個正常的問題，線下的培訓班開辦起來進入的門檻不是很高，用戶的辨別能力暫時也不是很強。但我覺得做教育除非是你扎下心來。我覺得(黑機構(gòu))就是暫時的，可以蒙蔽一時，不能有太長久的生存空間。用戶他其實在消費的過程中，學過之后，你(指：消費者)就會有一個很清晰準確的判斷。所以像現(xiàn)在的培訓學校、培訓中心、甚至是網(wǎng)校，國家管理的也會越來越規(guī)范，至于那些想賺快錢的那些小的培訓機構(gòu)可能不會太長久。

鳳凰網(wǎng)教育：面對惡意競爭，必克會采取什么措施？

必克英語創(chuàng)始人、CEO張小啟：前一段時間315我也注意到了，很多以前的所謂的老巨頭們也會有一些狀況，我覺得，目前在傳統(tǒng)的這些巨頭之間，他們那個市場的競爭特別特別大，中間不免會有一些機構(gòu)出現(xiàn)信息不對稱、跟用戶間產(chǎn)生誤會的這樣的情況，但是整體來說就新東方、華爾街、英孚這些培訓巨頭的話，還都是我們的前輩，在市場戰(zhàn)略上有我們學習的地方。

培訓市場的格局這些是隨時變化的，就比如說現(xiàn)在中國移動、聯(lián)通的短信業(yè)務(wù)或者通話業(yè)務(wù)，就要被微信瓜分一樣，培訓也是一樣。

創(chuàng)新很重要。未來誰創(chuàng)新、誰跟上時代，誰就能生存，這是一個客觀的事實。所以(講)長久趨勢，巨頭們有自己得天獨厚的優(yōu)勢，但是也要時刻保持創(chuàng)新，否則他的蛋糕只能是被瓜分。為什么新東方、華爾街或英孚他們出現(xiàn)了投訴？實際上也是跟他自己本身這個模式跟不上時代的、或者是部分的用戶需求有關(guān)。比如說有些用戶就付了幾萬塊錢的培訓費，但是我沒有辦法去堅持上課了，他們就是不退費了。出現(xiàn)投訴或者是一些糾紛，如果說巨頭們能持續(xù)的創(chuàng)新，提供像我們這樣靈活便利的培訓的或者是電話途徑，那么如果用戶堅持不了每周來班級上課，那我可以用其他的方式來給你彌補，你如果不能滿足他的需求那就要被投訴。我們(必克)在這一塊，就跟傳統(tǒng)的(模式比較)還是要保持創(chuàng)新一個步子。

鳳凰網(wǎng)教育：如果必克遇到要求退費的情況怎么辦？

必克英語創(chuàng)始人、CEO張小啟：暫時我們目前還沒有遭遇過這種情況，但如果真的是說用戶有這種需要，我們絕不會要為難某一個用戶，還是按用戶的選擇，他有選擇權(quán)，我們會尊重用戶的決定。

鳳凰網(wǎng)教育：就是說客戶單方面要求不學了，要退費，就咱們這邊就也會退費？

必克英語創(chuàng)始人、CEO張小啟：對，我們會退錢給他。教育是一個長期靠口碑的一個東西，可能遇到這部分有特殊需求的用戶，如果是他有充裕的時間，或者是想要那種小班的或者大班的學習氛圍，那么我們也會建議他OK，你可以去選擇。

上市公司為了追求報表 很可能選擇快速擴張

鳳凰網(wǎng)教育：您將來打算將必克做上市么？

必克英語創(chuàng)始人、CEO張小啟：前兩年確實有好幾家教育培訓機構(gòu)上市的，其實關(guān)于上不上市這個問題我覺得要辯證來看。上市有利有弊，關(guān)鍵就是一個取舍，如果企業(yè)發(fā)展到一定階段，非上市才能進行更好的教研、資源整合，或者在市場戰(zhàn)略或產(chǎn)品上才能真正給到用混一些切實的好處，那這企業(yè)上市就有意義。

暫時我覺得靠我們自己的實力，可以滿足現(xiàn)階段市場的定位、戰(zhàn)略、調(diào)研，現(xiàn)階段上市對于我們沒有特殊的價值，所以不是什么迫在眉睫的事。但是不排除未來，比如說必克發(fā)展到一定程度，然后市場格局發(fā)生的變化，那在戰(zhàn)略上我們要重新定位。(可以)肯定我們也會往上市的路上去努力。

鳳凰網(wǎng)教育：您如何看待培訓機構(gòu)過度擴張問題？

必克英語創(chuàng)始人、CEO張小啟：大家有報表為了追求更高的報表，很可能去進行快速擴張。你快速擴張，后續(xù)其他的方面跟不上的話，就失去了教育本來它應(yīng)該存在的意義，所以我就說這個上不上市的話是一個辯證來看的，就是各有利弊吧，要看企業(yè)他發(fā)展的階段來定的。

鳳凰網(wǎng)教育：就是很多機構(gòu)的老總會說，那2013年可能年初的時候培訓行業(yè)會面臨洗牌，您有這種擔憂嗎？

必克英語創(chuàng)始人、CEO張小啟：沒有。

鳳凰網(wǎng)教育：是因為你們比較穩(wěn)定么？

必克英語創(chuàng)始人、CEO張小啟：對，我們從開辦到現(xiàn)在經(jīng)過這么多年，我覺得一路都特別穩(wěn)定，跟我們不是盲目擴張、始終搞好教學的品質(zhì)有關(guān)，我覺得就是現(xiàn)在行業(yè)方面來講的話，暫時混亂或大家擔憂是一時的。

鳳凰網(wǎng)教育：您認為行業(yè)內(nèi)不會出現(xiàn)大面積的培訓機構(gòu)宣布倒閉的情況？

必克英語創(chuàng)始人、CEO張小啟：對，中國人是重視教育的，這個市場的空間很大，就是看這些培訓機構(gòu)企業(yè)他們是怎么做，而不是說沒有這個市場大家就倒閉，市場需求肯定是有的，這就看企業(yè)他的一個行動的一個著眼點。

在國外設(shè)立教員中心 5%的合格率選擇外教

鳳凰網(wǎng)教育：外教師資方面如何做把控？

必克英語創(chuàng)始人、CEO張小啟：首先就是肯定是要招聘老師，我們這邊主要是外教。我們在國外設(shè)立教員中心，我們要求外教都是全職的教職員工，就是為把控外教的資質(zhì)。

首先審核，要求外教至少兩年以上的教學工作經(jīng)驗，教育相關(guān)的專業(yè)，另外必須要具備滿足開授的證書，從面試到錄用的篩選比例，我們會有一個嚴格的控制，最多是在5%以內(nèi)，然后老師再上崗。

鳳凰網(wǎng)教育：100個人里面其實只有5個人才能夠上崗成為必克的老師？

必克英語創(chuàng)始人、CEO張小啟：對。

鳳凰網(wǎng)教育：挺嚴格的。

必克英語創(chuàng)始人、CEO張小啟：在老師上崗前的話，我們一般都會有OJT(On the Job Training的縮寫)的培訓，包括中國學生的學習習慣、我們的教材、管理系統(tǒng)，以及教學工作中百分之多少是講課本，百分之多少是拓展的，我們都會有一個嚴格的規(guī)定。

鳳凰網(wǎng)教育：20分鐘的課程也要分的這么細嗎？

必克英語創(chuàng)始人、CEO張小啟：是。除了每一堂課，老師會針對20分鐘有一個教材的大綱，細節(jié)方面我們也會跟外教有一個溝通，比如說客戶喜歡80%基于講教材，然后20%進行拓展，還是反過來，這都需要進行嚴格的要求，或者細分。

 媒體報道：http://edu.ifeng.com/yurenzhe/special/zhangxiaoqi/