【商務(wù)英語口語大全】今日主題：招標(biāo)談判。本系列是為了幫助職場(chǎng)人士解決英語問題，更好解決職場(chǎng)問題。該系列文章分為兩個(gè)部分，分別是：固定搭配和知識(shí)拓展。“固定搭配”提供了與本主題相關(guān)的固定詞組與表達(dá)；“知識(shí)拓展”提供了與本主題相關(guān)的背景知識(shí)。（關(guān)注本網(wǎng)站，每天更新大量英語干貨，不定時(shí)發(fā)放英語學(xué)習(xí)大禮包）

固定搭配

1.call forabid 招標(biāo)

2. preliminary tender 初期投標(biāo)

3. draw up general plans起草計(jì)劃

4. specification 說明

5. deadweight tonnage 主要噸位

6.termsofpayment付款方式

7. submit the tender提交標(biāo)單

8. receive the invoice收到收據(jù)

9. extension of credit寬限時(shí)間

10. outstanding accounts未收的賬單

11. bidder競(jìng)標(biāo)者

12. regular customer固定客戶

知識(shí)拓展-談判的策略之進(jìn)攻型的策略

情景策略與主動(dòng)性相關(guān)，可分為兩類:進(jìn)攻型的策略和防守型的策略。進(jìn)攻型的策略旨在取得主動(dòng)權(quán):防守型的策略正好相反，是發(fā)起反擊的基礎(chǔ)。談判人員不能只采用防守的策略，因?yàn)闆]有一個(gè)策略是完美的，對(duì)手終究會(huì)找到攻擊的弱點(diǎn)。

進(jìn)攻型的策略

1.提問

提問的形式有四種:試探性問題、具體問題、進(jìn)攻型的問題和只能回答“是”或“不是”的問題。

2.讓對(duì)方顯得無理

這是挑戰(zhàn)對(duì)方建議合理性的一種方法。比如，使人覺得對(duì)方提出的建議很荒謬，因此向提出建議的人挑戰(zhàn)，讓他重新定義，縮小定義的范圍。

3.將對(duì)方引向相反的方向

使用這一策略時(shí)，本方表面上過分強(qiáng)調(diào)要達(dá)到某一目的的重要性，而其真正目的卻與此截然相反。

4.利用借口

利用諸如國(guó)家法律規(guī)章、公司的談判標(biāo)準(zhǔn)、上級(jí)的命令以及先例等為借口，向?qū)Ψ阶C實(shí)我方說話的真實(shí)性。這是雙方使用的主要進(jìn)攻策略。借口的級(jí)別不同，級(jí)別越高，效果越好。

5.善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的利益所在

為加速尋找解決辦法的過程，談判雙方不僅應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正利益所在，還應(yīng)清楚地陳述自己的需求，必要時(shí)要給出理由。

6.積極有效的提出己方的觀點(diǎn)

一個(gè)好的談判人員應(yīng)該適時(shí)地提出己方的觀點(diǎn)，是用理智性的論述而非煽動(dòng)性的論述幫助雙方達(dá)成合理的結(jié)論。

7.“正確答案”策略

“正確答案”策略對(duì)商人尤為有用。他們常會(huì)聽到“對(duì)不起,不可能。我們最好的報(bào)盤是....這種策略要求人們仔細(xì)分析每一個(gè)建議、拒絕或數(shù)字,并且質(zhì)問“這個(gè)數(shù)字背后的含義是什么?其他受方接受它嗎?國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)是什么?”所以，每當(dāng)另一方提出什么值得懷疑的建議時(shí),就要提出疑問，直至對(duì)此感到信服。

8.“最佳選擇”策略

這種策略常用于招標(biāo)中。當(dāng)受方接到各個(gè)報(bào)盤時(shí)，先選定哪個(gè)公司提供的報(bào)盤最有吸引力，然后與其他公司談判，看能否進(jìn)一步改善他的“最佳選擇”。直至不能再進(jìn)一步改善時(shí)，才與第一選擇的供方談判，而這時(shí)受方已處于一個(gè)很有利的位置。一個(gè)有吸引力的最佳選擇在談判中往往能起到王牌的效果。如果有必要，受方可以說:“但是某某公司提供三年的質(zhì)量保證。我這里有他們的書面報(bào)盤。”如果此策略運(yùn)用得當(dāng)，能夠擊敗最強(qiáng)硬的對(duì)手。

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