那是我剛?cè)胄型赓Q(mào)的第三個(gè)月。我還記得，那天凌晨兩點(diǎn)，我在電腦前和一位來自德國的客戶視頻溝通。那是我第一次真正接觸到海外客戶，緊張到連鼠標(biāo)都握不穩(wěn)。客戶很有誠意，問得也很細(xì)，從產(chǎn)品細(xì)節(jié)到包裝要求都聊得不錯(cuò)，我心想：“這單八成能成。”結(jié)果，當(dāng)客戶問完最后一個(gè)問題：“Can you make it cheaper?”（能不能再便宜一點(diǎn)？）我沒多想，直接脫口而出一句：“No, this is our final price.”（不行，這是最終價(jià)格。）話一出口，我就感覺氣氛冷了下來。客戶停頓了幾秒，說了句 “Alright, I’ll think about it.”，然后就下線了。之后我再發(fā)消息、再跟進(jìn)，都是已讀未回。那一刻，我真的懊悔不已,不是價(jià)格的問題，而是我說話的方式太生硬了。
后來我才知道，在外貿(mào)談判中，語氣和態(tài)度比價(jià)格更重要?？蛻舨⒉皇窍雺簝r(jià)，而是想試探我有沒有談判的空間、是否夠?qū)I(yè)。如果當(dāng)時(shí)我換一種表達(dá)，比如：
?? The price depends on the quantity. May I know your target price?
（價(jià)格可以根據(jù)數(shù)量調(diào)整，方便告訴我您的目標(biāo)價(jià)嗎？）
又或者說：
?? We can discuss a better price if you’re planning for a long-term cooperation.
（如果是長期合作，我們當(dāng)然可以再談更好的價(jià)格。）
也許，那筆訂單早就成了。
那次失敗之后，我痛定思痛。我意識(shí)到——外貿(mào)溝通并不是背幾句模板就行，而是要懂得語氣的拿捏、表達(dá)的策略。于是我報(bào)了一對(duì)一的商務(wù)英語課，外教帶我模擬各種談判場(chǎng)景，幫我改語氣、改表達(dá)。
一開始我覺得這東西挺“虛”的，結(jié)果沒想到效果特別明顯。不到一個(gè)月，我重新聯(lián)系那位德國客戶，用更自然的語氣說：“Our price is quite competitive, and we guarantee stable quality.”（我們的價(jià)格非常有競(jìng)爭(zhēng)力，并保證穩(wěn)定的質(zhì)量。）對(duì)方這次沒有猶豫，幾天后就下了第一筆訂單。那天我盯著屏幕上的付款確認(rèn)郵件，心里五味雜陳。
我明白了一個(gè)道理——真正讓客戶信任你的，不是最低的價(jià)格，而是你說話時(shí)展現(xiàn)出的專業(yè)與自信。語言是溝通的橋梁，而不是障礙。只要學(xué)會(huì)正確表達(dá)，任何“貴”都能聊出“合作”。后來我也常跟新同事說：“別小看一句英文，它能決定一筆生意的命運(yùn)。”如果你也在做外貿(mào)，或者正在為開口表達(dá)發(fā)愁，真心建議你去上一節(jié)專業(yè)外教的試聽課，因?yàn)槲椰F(xiàn)在知道，學(xué)英語的成本對(duì)我丟失的訂單來說真的不值一提。學(xué)會(huì)英語收益的是終身，我把試聽鏈接放在這里【http://m.spiiker.com/event/online/?qd=llmx】，試聽結(jié)束還能拿到一份英語溝通水平報(bào)告，幫你看清自己在哪個(gè)環(huán)節(jié)容易“掉單”。有興趣可以試試，真的會(huì)少走很多彎路。
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